Vendere su Amazon conviene davvero? Sulla carta promette visibilità e accesso a una platea di potenziali clienti prima d’ora inimmaginabile. Un beneficio che per le piccole imprese non è scontato. Ne è convinto Paolo Licata, presidente di un’azienda siciliana sbarcata da poco più di un anno sulla piattaforma leader dell’e-commerce, per il quale i vantaggi sono tangibili. Sulla creatura di Jeff Bezos, Licata non solo ci punta ma rilancia: dal prossimo anno arriverà anche sul mercato americano online. Al prezzo però di qualche sacrificio.

Da Sciacca a Chicago

Tutto ha inizio oltre trent’anni fa in Sicilia, a Sciacca, dove l’impresa Campo d’Oro oggi occupa una superficie di 120 ettari, conta 25 dipendenti con un fatturato tra i 5 ei 10 milioni di euro l’anno. La produzione copre una vasta linea di conserve alimentari con un catalogo di circa 200 prodotti della tipica tradizione siciliana tra cui pesti, salse e sughi pronti, pâté e condimenti, marmellate e confetture, creme dolci. “Siamo specializzati in eccellenze siciliane che esportiamo in Europa, Stati Uniti e ora puntiamo anche alla Cina”, racconta Licata. “Per essere più competitivi cerchiamo di chiudere la filiera produttiva dato che la maggiore parte dei prodotti venduti proviene dai nostri orti. Tante le collaborazioni per alcune note catene italiane ed europee, sia con il nostro marchio sia della catena”. L’azienda ha aperto un’altra sede fisica, con un magazzino anche negli Stati Uniti, a Chicago: “Per noi rappresenta un grosso vantaggio perché con il prodotto già disponibile in America riusciamo a raggiungere il consumatore velocemente”.

Quanto pesano le vendite online

Nel 2014 l’azienda, alla ricerca di nuovi sbocchi commerciali, inizia a vendere online, prima con il sito aziendale e poi sul proprio portale. “Nonostante siamo presenti da cinque anni sul web, solo nell’ultimo anno stiamo spingendo molto le vendite su questo canale”, spiega ancora Licata. Attualmente, solo il 5 per cento dei ricavi proviene dalle vendite via internet, ma “dopo tanti sacrifici è già un bel risultato. L’aspetto principale da mettere in conto è che per crescere occorre investire sulla promozione. Perché non basta soltanto essere presenti nel sito, ma è necessario spingere il prodotto con promozioni, campagne, coupon”. L’anno scorso l’accordo con Amazon. Un obiettivo raggiunto grazie all’Ice, l’Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane. “Il governo ha lanciato una campagna per la sensibilizzazione dei prodotti Made in Italy. Spinti da questa vetrina siamo stati negli uffici di Amazon, in Lussemburgo, per definire la strategia di vendita online tramite il loro portale”.

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Vendere con Amazon conviene?

Perché, quindi, scegliere Amazon? La risposta risiede proprio nel punto di forza del colosso americano: “È un veicolo di vendita notevole”, afferma Licata. “Ben più del 50 per cento dei nostri ricavi online si devono ad Amazon. Il 70 per cento finisce in Italia, da Roma in su, mentre il resto in Europa, soprattutto Francia e Germania”. Le piccole imprese non potrebbero mai ambire a un mercato così vasto se non fosse per la piattaforma fondata da Bezos. In più, le spese di spedizione e la velocità nella consegna rendono il servizio molto appetibile. Ovviamente ci sono anche controindicazioni: i vincoli e i costi imposti sono rigidi, non negoziabili. “Certo, Amazon non lo fa gratis – spiega Licata – la vendita tramite i loro canali incide per il 25 per cento sul valore del prezzo al pubblico. E anche i pagamenti non sono velocissimi, dobbiamo attendere almeno trenta giorni rispetto a loro che li incassano immediatamente”. Eppure, l’azienda pensa già di bissare. Per il prossimo anno è previsto il lancio dei prodotti anche su Amazon Usa, sfruttando la sede fisica statunitense: “Ormai è tutto pronto, stiamo definendo i dettagli e la prossima settimana voleremo in America per chiudere l’accordo”. Licata, tuttavia, non fa mistero di utilizzare anche altre piattaforme, cavalcando le campagne promozionali su siti come Vente privee e Privalia. “In quei casi le vendite vanno molto bene perché si tratta di offerte temporanee dove il consumatore è attratto dai prezzi competitivi. Per noi rimangono comunque margini di guadagno accettabili, anche perché in quei casi non abbiamo costi elevati come con Amazon”.